擁有很好的節(jié)能效率和節(jié)能前景，但技術就是推廣不開?節(jié)能服務商該如何看待合同能源管理，如何將合同能源管理和自身的強勢業(yè)務相結合?這樣的問題正在困擾著大多數(shù)的中國節(jié)能企業(yè)。最近，在北京舉行的中國節(jié)能投資峰會論壇上，來自節(jié)能減排的各企業(yè)負責人暢所欲言。來自中國節(jié)能行業(yè)一線企業(yè)負責人的切實體會和真實經(jīng)驗對于中國節(jié)能行業(yè)從業(yè)人員乃至中國節(jié)能行業(yè)來說，都是一筆寶貴的財富。只有認真地總結經(jīng)驗，中國節(jié)能產(chǎn)業(yè)才會走得更快，走得更好。

　　要讓項目的成本陽光化

　　關于節(jié)能技術推廣難的問題，廣東智光電氣芮冬陽給出了這樣的答案：“如果有一項技術有很好的節(jié)能效果，但是推不開。你首先要評估它是否具有安全的可靠性，是否具有系統(tǒng)的合理性。有很多節(jié)能技術是以用戶的需求帶動起來的，我覺得在這方面要做些評估。其次，每一種技術都有一個發(fā)展和接受的過程，像我們早期研發(fā)的高壓變頻器拿到一個試點工程，拿到一個應用業(yè)績很艱難。因為每個部位在生產(chǎn)過程里面的安全性非常關鍵，用戶會衡量，雖然節(jié)能了，但是有沒有安全性的問題會給我?guī)砀蟮奈：?一項技術如果有節(jié)能空間應該是可以發(fā)展的，但是必須解決安全性的問題，我們必須提倡安全的節(jié)能。”

　　而能發(fā)偉業(yè)負責人李海健則認為：“對我來說，一個好的產(chǎn)品，如果你有一個好的銷售人員，應該是可以賣掉的。具體說賣不掉是什么原因?在2006年之前我們國家沒有這么好的節(jié)能產(chǎn)業(yè)政策的時候，那時候我們做節(jié)能都可以養(yǎng)家糊口，都可以解決基本生計問題，那個時候比現(xiàn)在難得多，我想告訴大家的是，那個時候都可以做起來，現(xiàn)在應該做得更好。”

　　推廣節(jié)能技術，更看中的是節(jié)能技術的運作模式，什么是檢驗好模式的標準呢?

　　“這個模式必須能創(chuàng)造財富，不能創(chuàng)造財富的模式不是好模式。僅能創(chuàng)造財富也不行，必須能在創(chuàng)造財富的同時，還能制造出快樂，如果制造不出快樂的模式，不會長久。創(chuàng)造財富又制造快樂的模式是什么?我認為這個模式對銀行來講是安全的，是放心的，這個模式對客戶來講是價值最大化，客戶不是你給他創(chuàng)造不創(chuàng)造價值問題，是你給他創(chuàng)造的價值這個模式是不是比他用別的方式能夠更大。模式能夠讓銀行安全放心，能夠讓客戶利益最大化，這就是好模式。總之，把項目的成本陽光化，讓業(yè)主信任你，項目自然就會做成”，北京惠德時代能源科技有限公司蔣德煒說。

　　用好合同能源管理，更要用好自己的優(yōu)勢

　　討論節(jié)能行業(yè)，自然繞不開合同能源管理，而談到合同能源管理，各企業(yè)負責人都打開了自己的話匣子。面對合同能源管理，業(yè)主不愿意做、不想做，怎么辦?

　　對此能發(fā)偉業(yè)負責人李海健認為：“首先，你這個公司不要把合同能源管理定位成你公司的主營業(yè)務，如果這樣定位的話，你可能離公司關門很近了,這是我14年工作的體會。”他同時表示：“一個公司的產(chǎn)品和業(yè)務在合同能源管理項目上一定要有組合，首先我就講一個專業(yè)術語，現(xiàn)金流，如果說我們合同能源管理項目在你投入期內(nèi)，你要一年到兩年收回投資成本，對你一個創(chuàng)業(yè)型的公司你怎么活?一年到兩年收不來錢還給銀行，或者在企業(yè)要補充資本金的時候，你怎么活著?你還要有費用開支，大家知道我們費用開支很大一部分是靠我們的利潤，就是項目毛利減費用開支的那部分，你這個項目在一兩年內(nèi)沒有利潤的話，企業(yè)怎么生存呢?所以，在合同能源管理項目上，我認為公司定位要準確，不要把合同能源管理項目作為你公司主營業(yè)務，應該有一個搭配。”

　　“第二，我認為越是有錢的客戶越難做，我感覺到業(yè)主對我們最大的一個疑問來自：節(jié)約下來的能源中你該掙多少錢?這是普遍業(yè)主的心態(tài)，業(yè)主始終懷疑你掙的錢更多，所以他不想做合同能源管理，他寧可讓這個項目每年浪費更多的錢，他也不做。在合同能源管理下，我們傳統(tǒng)的定價權是掌握在節(jié)能服務公司手上，這是一個黑箱子，成本并不透明，這是業(yè)主最怕的。而這個項目透明化，告訴你成本是多少錢，取費是按照國家的機電設備安裝工程定額，業(yè)主愿意從他的節(jié)能量里面100%返還工程款，剩下幾年時間，業(yè)主告訴你五五分成，你也不要占我便宜，我也不占你便宜，實際上是節(jié)能服務公司拿得更少了。但是，先工程后分享的模式還是可行的，雖然我們掙的沒有過去那么多，但是我認為這種模式打破了目前大家很在意的一個問題，就是越有錢的單位越覺得你要掙的多，他越不想跟你做，這是信息不對等或者是不信任付出的代價，最終大家玩的是零和游戲，不玩雙贏游戲。”

　　對于合同能源管理存在的問題，廣東智光電氣芮冬陽有著自己的看法：“我覺得如果用戶自己有資金，愿意直接購買節(jié)能產(chǎn)品，這是一個更簡單、更快的方式，現(xiàn)金流更合理的一個商業(yè)過程。應該說合同能源管理這個商業(yè)模式是創(chuàng)新的商業(yè)模式，他能夠解決整個節(jié)能或者節(jié)能服務里面的若干問題。一般來說，我們把簡單一個節(jié)能產(chǎn)品賣給用戶，用戶自己去設計、去安裝、去維護，一般廠家只提供售后服務，這種是屬于傳統(tǒng)、原始的產(chǎn)品模式。這里面作為設備提供商、技術提供商和服務提供商跟用戶之間就是一張合同，設備驗收以后就構成應收賬款，再加上3年售后服務這么簡單的過程。作為一個節(jié)能公司，對節(jié)能產(chǎn)業(yè)鏈比較敏感，到底應該承擔多少工作，我覺得應該做很好的定位，因為節(jié)能服務從技術研究到產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，到整個方案設計、診斷、咨詢，到后面工程的實施、融資，到后面運營管理，以至到投產(chǎn)、實現(xiàn)效果好的售后服務。我認為一家公司如果能夠全部做下來，只有國際巨頭才有這種能力。我們智光電氣首先要做好自己的工作，我們的定位是整體解決方案中的產(chǎn)品和服務提供商。這點是我們的強項，我們擁有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，擁有產(chǎn)業(yè)化，低成本大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的能力，這塊是我們擅長的。而到了工程實施，到了客戶關系，到了資金融資，這些不是我們的優(yōu)勢也不是我們擅長的。所以，我們進軍節(jié)能服務產(chǎn)業(yè)，更提倡能夠跟社會各種各樣的力量，各方面資源共同合作，形成一個共同體，這樣才能夠把節(jié)能工程做好，把我們承諾的目標實現(xiàn)。”