隨著更多房地產公司寄希望于發揮規模優勢進行成本優化，家電的集中采購將會越來越常見，而先期進入這一領域的家電企業則會有更多已有的樣本可供房地產企業參考。

　　進軍中央空調業務10年之后，美的選擇“傍大款”，與房地產企業進行集中采購來擴大市場份額。

　　美的近期宣布，與萬科達成合作協議，美的中央空調成為萬科31個城市精裝修房項目的集中采購供應商。

　　美的方面表示，上述合作總額預計會達到2億元人民幣。

　　此前幾年，美的中央空調先后和和黃，雅居樂、富力等開發商旗下項目進行了合作。但顯然，這次美的動作要大得多。

　　美的集團國內營銷公司中央空調事業部總經理魏小輝向記者表示，美的中央空調已經將和房地產企業的配套合作提升到戰略層面，“美的在去年12月專門成立了房地產組，來協調利用渠道和市場的資源，而且專門把原本在一起的中央空調之外的業務切割出來，并且成立了專門的房地產業推廣機構。”

　　在大金等外資品牌的市場份額短期難以撼動，而志高、格蘭仕等企業近幾年紛紛進入中央空調市場，前有強敵、后有追兵的形勢下，美的選擇尋求新的方式突圍。這種集中采購合作模式折射出美的在中央空調領域進一步擴大市場份額的野心。

　　美的集團預計，2010年美的中央空調預計銷售額將達44億元，而家用中央空調和空氣能中央熱水器在房地產領域的銷售額有望突破15億元。

　　盡管中央空調市場上的競爭對手越來越多，不過美的并不擔心后來者的挑戰，魏小輝認為，不同于營銷的低門檻，技術導向決定了中央空調較高的技術門檻，后來者很難在短期內掌握全部核心技術。

　　相關統計數據顯示，平均每年中國600萬套商品房中僅有20%是精裝修房，家電企業和房地產企業進行大額采購合作顯然有巨大的空間。魏小輝認為，這方面的蛋糕會越來越大。

　　此前，志高、格蘭仕等企業的中央空調產品和房地產企業之間也有大額采購的合作，但大多只是局限于某個項目或者某個城市。像美的這樣和一家房地產企業簽訂全國范圍多個項目的集中采購協議并不多見。

　　但現在魏小輝認為，在中央空調領域，美的已經是最重視和房地產企業合作的家電企業。

　　這種重視實際上是美的中央空調尋求突破的一種嘗試。

　　作為中央空調的主戰場之一，政府采購和大型寫字樓市場競爭已經越來越激烈，而美的在政府采購市場已經占有了較大的份額。

　　此外，旨在增加個人中央空調用戶的大規模擴張門店的計劃也已經暫時中止。美的相關人士表示，美的中央空調在全國已經有320多家專賣店面向家用中央空調的個人用戶，今年不會大舉擴張門店數量，而是繼續鞏固這些門店的銷售。

　　廣東省房協副秘書長黃毅文向記者表示，對家電廠商而言，尤其是對中央空調行業這樣一個相對狹窄且較為專業、客戶群體涉及層面廣泛且多樣化的領域，與房產商直接對接，無疑是搶占市場份額、影響潛在客戶的有效途徑。

　　實際上，美的并不是第一個吃螃蟹的人。去年8月，方太和海爾等企業就已經和萬科簽訂集中采購協議。有業內人士認為，隨著更多房地產公司寄希望于發揮規模優勢進行成本優化，家電的集中采購將會越來越常見，而先期進入這一領域的家電企業則會有更多已有的樣本可供房地產企業參考。不過，硬幣的另一面是，房地產企業采取大額采購的一個出發點是希望拿到比較優惠的價格，這也意味著較低的毛利率。魏小輝也向記者表示，和萬科的這種大規模的合作，價格比市場價低了不少。